“Ti odio!” — Cervello, Cambiamenti e Marketing

Se non affronti i cambiamenti in questo modo, stai sbagliando…

Il tuo cervello odia i cambiamenti. Questo è un dato di fatto.

Per questo tu odi il tuo cervello perché ti fa sentire costantemente come se camminassi con l’indice piantato nel sedere (magari solo la punta, giusto per dare quello ‘zic’ di fastidio).

Per lo stesso motivo, i tuoi clienti odiano te che hai lasciato la strada vecchia per quella nuova.

Eppure cambiare è bello, dà nuova linfa al business ma anche a noi stessi. Perché le persone sono sempre pronte a puntare il dito — a volte lo stesso dito di prima — verso ciò che facciamo?

Non demordere però, posso dimostrarti che c’è luce in fondo al tunnel…

e non è il treno!!!

Hai presente quei programmi televisivi dove ci sono due concorrenti che si danno battaglia per riempire dei contenitori con del liquido mentre attraversano un percorso ad ostacoli?

Facci caso, il più forte è sempre concentrato sul suo compito: riempire il proprio contenitore il più presto possibile.

Magari cade, rovescia tutto ma poi si rialza e ricomincia.

Il candidato più debole invece ad un certo punto incomincia sempre a guardare a che punto stia l’altro. È in quel momento che la battaglia è persa.

La paura di cambiare ti blocca?

Aver paura di sbagliare è normale e lo è soprattutto nella tua attività commerciale; quando le scelte sono importanti poi figuriamoci.

In molti preferiscono seguire quello che fanno gli altri, imitare sperando di ‘mangiare’ anche loro una fetta della torta. In realtà sono solo briciole quelle rimaste!

È molto più grave stare fermi: non è il massimo vedere il conto in banca diminuire giorno dopo giorno, fidati.

Allora cosa si fa?

Sbocciata vs Accosto: reinventarsi o evolvere?

Non bisogna essere soci della Bocciofila Agro Pontino per capire la differenza tra i due termini.

Il primo è usato solitamente per cambiare totalmente la situazione sul campo di gioco, mentre il secondo indica un approccio graduale per modificare le sorti della partita.

In marketing, quando si parla di cambiamento, si applica la stessa strategia.

Iceberg a dritta, pronti a virare!

Se vedi che il tuo approccio non funziona, ti consiglio di dare una drastica virata alla situazione.

Non chiudere gli occhi mentre sbocci però, il tiro deve essere ponderato altrimenti rischi di beccare qualcuno in testa, magari la tua.

Quando le cose non vanno, io mi faccio sempre le seguenti domande:

• Dove sbaglio?
• Cosa fanno gli altri che invece funziona?
• Hanno dei testimonial?
• Come posso applicare l’approccio di altri business al mio?
• Quanto velocemente posso implementare i cambiamenti?

Se è vero che le implementazioni richiedono tempo, è altrettanto vero che devi darti un termine. Non puoi aspettare ‘forever’ per vedere se qualcosa funziona.

Una volta iniziata, la virata drastica farà venire a tutti il mal di pancia, sicuro. Se vuoi evitare l’iceberg però, questa è una scelta che va fatta.

Chi guarda da fuori non sa veramente come vanno le cose all’interno del business e se queste cose vanno male, è meglio cambiare, dammi retta; altro che il cliente ha sempre ragione! Il cliente non paga i conti a fine mese.

Quando questo accade ripenso sempre alla famosa frase di Henry Ford:

Se avessi chiesto alla gente cosa voleva, mi avrebbe risposto: “un cavallo più veloce!” – Henry Ford

Non chiedere ai tuoi utenti come fare la rivoluzione, puoi solo mostrargliela. È a questo punto che puoi chiedergli come migliorarla.

Knew & New: cambia un passo alla volta

Ricordi quando dicevamo che il cervello odia i cambiamenti?

Bene, il motivo per cui la nostra ‘materia grigia’ odia così tanto le cose nuove è per un solo e semplice motivo: pigrizia nella comparazione.

Eh sì, il cervello lavora solo ed esclusivamente per confronto — ricordatelo quando lavori su una sales page, banner o campagna pubblicitaria — e quindi ha bisogno di un appiglio per fare un ‘testa a testa’ di due prodotti, due opzioni, due scelte in genere.

In uno scenario dove hai più tempo per testare nuove idee, cerca di generare modifiche graduali e soprattutto minime, specie se il prodotto funziona.

Esempi, esempi, esempi…

Guarda Porsche con la sua 911: esce un modello nuovo ogni due o tre anni ma i cambiamenti sono minimi.

Cosa significa, che gli ingegneri sono forse diventati svogliati?

Al contrario, sanno bene quale sia il valore di un modello vincente e ci pensano bene prima di introdurre modifiche rivoluzionarie!

Ancora, la Apple con il suo iPhone e i Computer.

La Casa di Cupertino sa bene quanto i suoi clienti amino la sensazione di un ambiente ‘conosciuto’ e si vede bene dall’implementare caratteristiche radicali da una versione all’altra.

Ricordi come si è passati da Omnitel a Vodafone?

Molti si lamentano: “ah finalmente questa opzione pure su Mac! Su Windows c’è da anni!”

Guarda l’età media di chi si lamenta, noterai che sono quasi sempre i giovanissimi a storcere il naso. Certo non il target di Apple, visto il prezzo dei suoi prodotti e l’uso che viene fatto con essi.

Pensa per un attimo a dove lasci solitamente il tuo cellulare. Cosa succederebbe se tutto ad un tratto invece che trovarlo al centro del tavolo della tua camera lo trovassi in cucina?

“Ma dove c#@*o è il mio telefono?!”

Se invece venisse spostato dal centro, poco poco verso destra sullo stesso tavolo? Cambierebbe così tanto?

Ricorda, qualsiasi sia la versione 2.0 di te, se funzionavi nella versione 1, il 90% delle persone ti dirà: “Perché hai cambiato? Eri molto meglio prima!”

Io mi sono sempre chiesto come faccia questa gente a dire che era meglio prima solo con un colpo d’occhio…

In realtà non lo sa, si basa semplicemente sulla percezione del cervello che si era abituato alla versione precedente e che se ne vede bene dal processare la nuova versione, perché troppo pigro.

Quando decidi di cambiare, aspettati la sconfitta; fa parte del gioco. Vedila però non come una cosa negativa ma come una possibilità di iniziare nuovamente in maniera più intelligente.

Qualsiasi sia il cambiamento che ti si pone davanti, l’importante è non immobilizzarsi dalla paura di cambiare.

 

Ora, tanto per cambiare, lascia un commento e dimmi: “Qual è stato il cambiamento che ha modificato radicalmente le tue carte in tavola?”

cervello-e-cambiamenti è stato pubblicato su Espresso Triplo.

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